Как правильно продавать или помогаем покупателю расстаться с деньгами

 

 

 

Психология приобретения товаров очень интересна. Я часто думаю о том, что честолюбивым бизнесменам, прежде чем заниматься маркетингом, стоит пройти курс, посвященный проблемам мотивации. Если предположить, что люди делают покупки, исходя из своих потребностей, давайте подумаем, почему все цивилизованное общество покупает товары и услуги. Причины этого могут быть следующими:



  • Удовлетворение потребностей: всем нам нужна одежда и обувь.
  • Мода: с возрастом становится менее важной, но чрезвычайно актуальна для молодых людей.
  • Имидж: эксклюзивная модель означает больше, чем просто товар широкого потребления.
  • Реклама: влияние средств массовой информации.
  • Давление со стороны членов своего окружения: у школьников должны быть достойные учителя.
  • Порыв: перед витринами супермаркета невозможно устоять.
  • Цена: многие покупают самое дешевое, но для малых компаний смертельно опасно всегда стремиться к тому, чтобы продавать самую дешевую продукцию в городе.
  • Местоположение и удобство: удобная парковка или близость автобусной остановки могут оказаться весьма полезными.
  • Стоимость: товар должен стоить своих денег, а не просто быть самым дешевым.
  • Надежность: мобильные телефоны продают женщинам-водителям, заверяя их в абсолютной надежности этой продукции.
  • Опасение: что будет, если вы не оформите полис?
  • Законодательство: необходимость сделать покупку может быть продиктована законом — например, если речь идет об оборудовании для обеспечения безопасности.
  • Технические характеристики продукции: как это работает? Рабочие показатели.
  • Качество и надежность: покупать дешевую низкокачественную продукцию в конечном итоге оказывается невыгодно.
  • Репутация: обычно здесь одерживают верх крупные компании; исключение составляют лишь те случаи, когда крупные и мелкие фирмы расположены неподалеку друг от друга.
  • Гарантии и послепродажное обслуживание: чрезвычайно важно для дорогой и новой продукции.
  • Подарок: покупатель далеко не всегда является пользователем. Предлагая красиво упаковать покупку (как это ловко умеют делать французы), мы привлечем клиентов.


Существует и множество других причин. Значит, вам следует хорошенько подумать о ваших клиентах — какую продукцию они ищут — и предлагать свой товар соответствующим образом. Наиболее удачные сделки заключаются на эмоциональном подъеме. Психология приобретения очень сложна, особенно если речь идет о потребностях, которые выходят за рамки минимальных. Человеческая природа не изменялась веками, но жизнь усложняется. Разрыв между богатыми и бедными, теми, кто регулярно получает зарплату, и теми, кто перебивается на пособия, становится все больше. Общеизвестно, что дети сейчас взрослеют раньше и не хотят жить так, как жили их родители. В то же самое время средний уровень задолженности из расчета на семью требует увеличения доходов и вынуждает прибегать к теневой экономике, чтобы свести концы с концами.

Маркетинг должен учитывать все эти непрерывные изменения в обществе, учитывать то, как мы распределяем свои средства. Некоторые указывают, что единственной состоятельной частью общества являются вышедшие на пенсию люди или те, кто выплатил закладные, вырастил детей и живет отдельно от них (разве такие есть?). Они могут себе позволить отдыхать несколько раз в год, пoкупать продукцию предназначенную для укрепления здоровья, ходить в рестораны, не беспокоиться о машинах, полагаться на специалистов и в целом отлично проводить время.
_____
Лето закончилось, а вы не успели отдохнуть? Не стоит ломать голову над тем куда отправиться в отпуск, рассмотрите такой вариант, как отдых в Болгарии, ведь именно Болгария представляет собой идеальную страну для туризма с развитой туристической индустрией. Тут вы найдете золотые пляжи, ласковое море и нежное солнце, сможете покататься на горных лыжах и посетить SPA курорты.

 

Наши партнеры: